理性顧客，感性消費

虛無飄渺

「為何業績越來越差？這樣下去怎麼辦？」李總對著業務部門大發雷霆；業務部門一位新來的小張很白目的頂了一句「很奇怪，上門的顧客是很多，可是他們就是覺得不需要買啊！我也很無奈！」如果顧客會「自動」買，那還需要你嗎？不如裝台自動販賣機算了！這下子李總罵的更兇了！



【理性與感性的戰爭】

為什麼要「行銷」？就是要讓顧客去買他原來並沒打算要買的商品，這也就是「行銷」的真諦！最近我輔導一家兒童攝影公司，販賣的商品就是「幫兒童拍紀念照」，很多人剛聽到「兒童攝影」這項商品，都覺得「沒什麼特別的感受」，因為「拍照有何困難？這我也會啊！」就是這樣的消費者意識，造成這家兒童攝影店的業務很難展開。

人們為何要買一項商品？因為他們「需要」！那麼何謂「需要」？在大眾消費市場中，「需要」這兩字很難清楚的定義，因為每個人都有其自己的解讀以及感受，這其中還包含著「理性」與「感性」兩種面象交織而成。

而且根據市場研究專家的結論，消費者之所以「需要」而購買，往往是「感性」大於「理性」的考量，因此行銷學也朝此方向，不斷去探討「如何讓消費者產生購買情緒？」以幫助銷售行為上的突破。

【滿足消費者的情感】

我也擔任婚禮服務業的顧問，發現新人拍了「結婚照」之後，大部分都是束之高閣，但是大家還是要花昂貴的代價去拍，原因就是她們更需要這種「感受」，而非真的需要「結婚照」。

很多大企業家在主持會議時義正嚴詞，表現的思想十足成熟與理性，可是當他們私下在談感情時，卻像小男孩一樣扭捏幼稚；所以行銷人員要讓消費者下決定購買，就必須掌握到「每個人他的理性背後，所隱藏著脆弱、不堪的感性。」

一項商品要賣出去，不是因為它很好，所以「等著」消費者來買走它；而是行銷人員把它帶到消費者面前，主動去引起顧客的關心注意，並且產生「情緒、情感」，這就是「刺激」購買行動的行銷行為，但是若「氣氛不夠」，最後還是會功虧一簣。

【讓顧客跟著你的感覺走】

我曾經指導過非常多的展售行銷人員，我教她們不要奢想找到「需要」買你商品的顧客，因為每一個人都不需要，也就是「不買不會死」；但是你若是找到顧客的「罩門」，每個人都難逃出你手掌，這就是「行銷技巧」，如果你沒有行銷本領，老闆不如擺一台自動販賣機，是不？

每看到小孩子就誇他好可愛，送他小東西，並且向父母展示出「誘使他也想要擁有的照片」，現場有特殊的玩具留住小孩子，這時候的顧客就能產生「需要」，所以「創造」顧客「需要」是要用點心的，不是光對著顧客問：「你要拍照嗎？」

為什麼廠商要花大錢請「周杰倫」拍廣告？因為要幫消費者實現幻想，要挑動消費者的情感，要讓消費者本來不需要的東西，變成是他的需要；再說一次，消費者購買東西，常常會跟著感覺走，你若是想賣掉商品，就得要先培養出讓他購買的感覺！

來源：吳建宏2006.1.30

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在買與賣交織的分界，往往是商人的行銷及消費者的理性與感性。

隨著市場消費水平提高和消費心理成熟，顧客已從感性消費轉向理性消費，

對商品質量、商家服務、信譽的要求也越來越高。

這就要求市場管理和業主共商營銷策略，共同營造穩定的消費群體。

消費者也會對產品的實用性、耐用性、多樣化...等。做為購買的考量，

景氣的影響，消費者也開始精打細算了，所以商家的行銷及品質的保證是未來，

買與賣是否流通順暢的關鍵之一唷！