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1861年4月12日，就在林肯總統就職典禮後一個月，美國南北戰爭開打了。林肯沒有贏得過半選票——而且差得遠了。他只贏得大約40%的民眾支持，有的州甚至沒有把他放在選票上。多虧四個競選人激烈競爭，讓林肯險勝。但是，儘管在時局動盪中，驚險站上總統位置，林肯卻成為最受美國人尊敬的總統，也是最好的演說家之一。他最知名的演說當然就是蓋茲堡演講，常被拿來作為修辭研究，的確，因為講稿通篇暗藏無數心理說服技巧的珍寶。
但所有溝通者都可以在林肯演說的第一句中找到很好的建議。光是演講第一句，林肯就提供旨在說服和影響聽眾的四個不同心理策略：
八十七年前，我們的先祖在這塊土地上創建一個新的國家，乃基於對自由的堅信，並致力於所有人皆生而平等的信念。
1.講故事
研究顯示，故事可以具備強大的說服力。在林肯的例子中，他那經典的開場白比起一般的「很久很久以前」要更為明確，而且除了用詞精確外，這第一句話已經暗示聽眾，接下來要講個故事了。
很多研究都證明了故事的力量。例如，黛伯拉?斯摩（Deborah Small）在賓州大學做了兩個不同版本的行銷小冊，想要進行慈善募款。版本之一滿滿列出了非洲兒童面臨問題的統計資料，另一個版本則主打非洲貧困地區小女孩羅基雅（Rokia）的故事。受試者拿到其中一個版本，自行評估他想捐出五張一元鈔票，還是只想捐一點點錢，作為支持這個慈善活動，幫助非洲孩童。收到統計資料小冊的受試者，每人平均捐贈1.43美元，但受到故事小冊的人捐出將近一倍的善款，平均每人捐了2.38美元。
重點在於：如果你想要更有說服力，不論是在董事會、在課堂上，還是在講臺上，簡單的故事會大大增加你感動聽眾的機會，並促使他們採取行動。
2.從共識開始
儘管林肯必須提到八十七年前的建國時期，但他其實找到了全場聽眾的共識。不論過去還是現在，「自由」和「人人生而平等」等出自「美國獨立宣言」的用詞，都是所有美國人遵奉的理念。聽到這些字樣，幾乎不可能不點頭稱是。
如果你想要大家同意一個大觀念，讓他們從同意小觀念開始，這點十分關鍵。因此請從找出你與聽眾的共識開始。
3.「我們的」
林肯兩分鐘的演講裡，全都使用第一人稱複數代名詞，如「我們」和「我們的」。這些代名詞有助於建立關係，打造「團結」的感覺。但也有一些出乎意料的研究結果指出，這些類型的代名詞增加了林肯在的聽眾心目中的地位。
詹姆斯?彭納貝克（James Pennebaker）研究了人們如何用字遣詞。具體來講，是如何使用虛詞（如代名詞和文章中的功能詞）。研究結果十分驚人，幾乎放諸四海皆准。在他的著作《代名詞的秘密生活》（The Secret Life of Pronouns）中，他寫道「在兩個人之間的任何互動，地位較高者會較少使用『我』，而且（他們）使用第一人稱複數代詞（我們，我們，我們的）要高過地位較低者的次數。」
演說一開始就使用「我們的」，接下來又不時提到更多的「我們」，林肯是否因此在聽眾心目中有效獲得了定位與地位，聽眾也感受到林肯的信心？這種技巧加上身為美國總統的權威，是否為林肯所說的話賦予更高可信度與說服力？或者說這些話只是出自他的頭銜和地位？無論是直覺或刻意，顯然林肯少用『我』字，而且用上大量的『我們』，從潛意識層面掌握了聽眾。
如果你想提高自己的地位和定位，請儘量在電子郵件與當面互動中減少「我」字，用「我們」取代。
4.闡述令人信服的理由
在1970年代美國哈佛大學心理學家艾倫?蘭格（EllenLanger）發現，要求某事時，說出「因為」這個字能將你的說服力從60%提高到93%——即便你欠缺實際的原因也可以。可惜這只對相對瑣碎小事的小決定有用，像是你要不要讓別人插隊。然而林肯處理的是國家分裂的問題。這種方法可以處理這樣重大的事件嗎。
林肯的做法在我的書中稱作「因為進階技巧」（Advanced Because Techniques，ABT）。儘管他並沒有直接說出「因為」，整句話（或甚至整篇演講）還是可以歸納為「因為」兩字。畢竟，這篇演講的目的是回答這個問題，「為什麼？」
為什麼？「所有人皆生而平等的信念。」
為什麼？「考驗是否此國度，或任何肇基於和奉獻于自由之國度，可永垂不朽。」
為什麼？「為了這群犧牲生命，延續國祚的烈士。」
為什麼？「吾等生者，理應獻身於此，完成先烈未竟之大業。」
為什麼？「（那麼）亡者之死當非徒然——而國家在神庇佑之下，當享有自由之新生，而民有、民治、民享之政府當免於凋零。」
人都需要理由來支撐行動，而林肯給的理由不只一個。他洋洋灑灑又隱微的「因為」清單，不只深深印在當時群眾的記憶裡，也深深刻入美國的文化肌理中。
找出激勵你員工的元素，當他們需要提振士氣時，用這些原因提醒他們。不要再強調公司的使命宣言，能夠持續作用的原因，絕對來自個人的內在。如果你的目標是激勵員工（或子女、學生等），那麼找出這些原因就是你的責任。
林肯之所以成為偉大的公眾演說家，不僅是因為他知道該說什麼，更因為他深入瞭解如何影響聽眾，並感動聽眾去採取行動。林肯瞭解聽眾的思考角度。我們若是要成為商業和生活中的偉大溝通者，也一定要超越自己的思想、情感和欲望，從他人的角度來掌握用字遣詞的藝術。 |
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發表於 2018-8-3 06:59:31
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