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用對技巧，初次見面也能親切交談
根據我個人的經驗，有兩大話題不但可以在事先預習，也很容易就聊得起來，那就是......
人名和地理可以化解初次見面的尷尬，達到破冰效果
歐美人談生意通常都是「社交辭令放一邊，直接切入重點」，但日本人往往會先聊天氣等話題，營造出融洽的氣氛後，才開始正式進入磋商。這種為了建立最初關係的正式談話前哨戰就稱為「破冰」。
破冰時，不適合談嚴肅的話題，輕鬆的話題會比較受歡迎。音樂和運動方面的話題固然不錯，但如果不知道對方的興趣或嗜好，當然不可能貿然和對方聊這些。天氣和氣候的話題雖然不會出錯，可惜沒辦法聊太久。
這些技巧分為「話題」和「方法」兩個部分。首先是「話題」的部分。
根據我個人的經驗，有兩大話題不但可以在事先預習，也很容易就聊得起來，那就是公司附近的地理和歷史與人名。
公司的地理位置往往都有其淵源，調查一下就會發現很多有趣的故事。以東京來說，很多出版社都在神保町，金融企業都集中在八丁堀，而淺草橋則有很多人偶批發行。愈是歷史悠久的行業，愈是有屬於那個行業的地盤，身處新興行業網路業的我，當初還曾經對這件事感到新鮮不已。
如果對方的業務負責人資歷不深，或許會聽得津津有味，然後開口對你說：「我完全不知道這些事，原來是這樣啊！」而如果是老員工，或許會說：「對啊，其實這附近啊︙︙」然後進一步聊一些有關當地地理和歷史的話題。
另外，事先調查對方業務負責人的姓氏，以及創辦人、董事長的姓名，或許也可以從中瞭解很多資訊，很適合作為初次見面的「破冰話題」。尤其當對方的名字很特殊時，就更有話題可以聊了。
我和客戶初次見面時，就經常用「信太」這個姓氏作為話題。幸好這個姓氏很罕見，據說全國只有三千兩百個人姓這個姓。甚至還有一個以信太為主題的網站，專門介紹信太這個姓氏的來源，以及哪個地區住了幾個姓信太的人，我也已經完全記下來了。
據說「信太」這個姓氏的淵源，與賜姓貴族「清和源氏」有關。清和源氏的後裔分支眾多，其中位於水戶的諸侯稱為佐竹公。我們的祖先，也就是某位信太先生便是佐竹公的家臣。後來，佐竹公從水戶轉封至秋田，因此，水戶和秋田地區都有不少這個姓氏的人，甚至在秋田的某個村落，目前仍然全村的人都姓信太。
剛好我的姓氏比較特別，所以為我提供了不少話題，但其實任何姓氏都有典故。只要知道對方負責人的姓氏，不妨在拜訪之前快速調查一下那個姓氏的淵源。以我個人的例子來說，第一次見面時，差不多每三個人中就有一個會說「你的姓氏好特別」，當我順勢圍繞著這個話題聊上十分鐘左右之後，通常彼此就會很熟絡了。
容易打破隔閡的說話方式、坐姿
「話題」之後，就是「方法」的問題了。為了使氣氛輕鬆、融洽，必須注意幾件事。
比方說，即使對方是客戶，也不要稱他為「○○先生」、「○○董事長」，而是要稱「○○兄」。哪怕對方是大企業的董事長，也要叫「○○兄」。除非是和傳統產業的公司打交道，否則，我幾乎都是以「○○兄」稱呼對方。
當然，別人叫我時，也是叫「○○兄」。在AUN顧問公司內部，也規定員工要叫我「信太兄」，沒有人叫我「信太董事長」。剛從其他公司轉職到我們公司的員工有時候會忘記，我就會半開玩笑地說：「叫我董事長就要罰款一百日圓。」藉以隨時糾正他們。
這麼做的原因，當然就是可以使彼此產生親密感。一旦習慣之後，就會覺得叫「○○兄」遠比叫「○○先生」來得輕鬆而且親切，彼此在心靈上的隔閡也好像一下子就消除了，這在和客戶建立關係時，當然也會帶來正面影響。
若想和對方拉近距離，見面時的座位安排也有訣竅，那就是不能坐在對方的正對面。
坐在對方的正對面時，在心理學上屬於敵對關係，無論如何都會產生壓迫感。所以不妨稍微坐偏一點，就可以使雙方都保持輕鬆的心情。文／信太明
摘自《模式化工作術》
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發表於 2025-2-1 00:21:08
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