破解投資型保單5大推銷話術

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業務員！你是不是忘了什麼？──破解投資型保單5大推銷話術


至今已熱賣多年的投資型保單，在保險公司大力吹捧、業務員的賣力推銷下，成為保險市場的當紅炸子雞。但是關於投資型保單的糾紛卻屢見不鮮，根據金管會保險局針對2007年度保險申訴案件統計，在非理賠類的申訴案件中，投資型保單就占了25.43％，等於每4個申訴案件就有1件是投資型保單，比例不算低。 這是因為有些保險業務員為了業績，頻頻向準保戶畫大餅、灌迷湯，卻忽略了告知保戶應該知道的注意事項。以下是一些常見的業務員話術，其中潛藏著一些模糊地帶，有些話他並沒有告訴你，但你絕對有權利知道！

業務員說的1
只要一點點保費，就可以擁有高額保險，並享有投資獲利機會

沒告訴你的：投資型保單的保險部分，其實是定期險。

投資型保單的結構是由「傳統定期壽險」和「基金」所組成，而定期壽險的保費本來就較其他終身險或儲蓄險便宜許多，定期壽險只承諾在固定的期間內提供保障，如果被保險人在這段期間內身故，受益人便可領取相當於保額的理賠金。因此，投資型保單的保費較一般終身險或儲蓄險來得經濟實惠，並且強調可以透過投資達到獲利效果。

要特別注意的是，目前市面上的投資型保單有的以終身壽險為名，但其壽險屬性仍為定期險，只是在繳費期滿後，如果想要享有原保單的保額，就必須持續繳費以維持基本保障；或是從累積的帳戶價值中扣除，但如此一來，便會使帳戶價值逐漸縮水，這種情形在2007年金管會針對保障額度與帳戶價值的比例規定後，會更加明顯。

你一定要問：保費這麼便宜就可以買那麼多保障？那我繳的金額，有多少屬於保障部分？是什麼險種？

業務員說的2
現在買，馬上可以投資！

沒告訴你的：通常前幾年可用於投資的金額很少，最好以長期投資布局。

許多人光看到投資型保單兼具「保障」和「投資」兩種功能就沖昏了頭，有些業務員為了拚業績，更是只針對它的好處加以鼓吹，但攸關消費者的權益部分卻避重就輕。

投資型保單也是保險的一種，和其他險種一樣，第一年所收取的保費大多用於業務人員佣金、保險公司的營銷費用及製作保單的成本等等，而且通常第一年的成本（附加費用）是最高的，幾乎達到9成以上，之後才會逐年減少。保險公司一般會在前5年收取附加費用，要到第6年，所繳的錢扣除危險保費後，才真正全部用於投資。

你一定要問：我所繳的第1年保費有多少可以用於投資？我該如何布局？

業務員說的3
報酬率只要在10％以上，○○年就可以累積○○○元！

沒告訴你的：沒有獲利保證，虧損由保戶自行承擔。

基本上，這樣的說法並沒有錯，因為在長期投資之下，透過時間和複利的效果，的確可以累積出可觀的財富。但股市的趨勢並不是永遠那麼好，而且幾乎不可能永遠維持在高報酬率，景氣不好時，也可能會產生負報酬。這些事，業務員如果不說，常常會被誤認為保險公司有提供保證獲利的機制，但其實投資型保單在投資部分的盈虧必須自行承擔。

投資要穩定獲利，得掌握長期投資、資產配置及分散風險等3個要領。投資型保單就是根據這些需求所設計的金融商品，因此，購買投資型保單應該以長期持有的角度為出發點，並且定期檢視投資標的，以及均衡布局，更要依不同年齡及風險屬性調整投資組合，才能達到最理想的效果。

你一定要問：隨便挑選基金就可以達到這樣的報酬率嗎？

業務員說的4
如果沒錢或缺錢，可以不用繳保費，也可以向保險公司借錢，保單持續有效。

沒告訴你的：不繳保費或用保單借款，可能會讓保單停效。

通常在繳不出保費時，想讓保單持續有效，投資型保單具有「保單墊款」功能，但先決條件必須是這份保單已經持續繳費多年，且已經累積了相當的「保單價值準備金」（在投資型保單為「帳戶價值」），若累積的「帳戶價值」足夠繳付1期以上保費，就可以暫時不用繳；且有急需用錢時，也可以向保險公司申請「保單借款」，而資金來源也是「帳戶價值」，最高可貸到9成。

但要注意的是，一旦帳戶價值用完，保單就會停效，停效期間保險公司並不負理賠責任，若要復效則必須繳清積欠的保費和貸款本息；若超過2年沒有申請復效，則保單會自動失效，想要再擁有保單，必須重新投保，但可能面臨保費提高、需要體檢、加費投保或拒保等情形。

你一定要問：可以多久不用繳保費？如果借錢可以借多久？利息怎麼算？

業務員說的5
這張保單就快停賣，要買要快！

沒告訴你的：同質保單，別家公司可能還買得到；新推出的保單，搞不好還比較適合你。

當某家保險公司有新保單要推出前，有時會針對類似的舊保單發出「即將停賣」的消息。而業務員也會在停賣之前大力鼓吹舊保單的種種好處，甚至大喊：「以後買不到了！」、「不買會後悔！」等誘人的話術。但他可能不會跟你說，即將有修正後的新保單上市，或許對保戶的權益更照顧。此時先別急著「上?」！還是要衡量一下自己的能力和需求，最好多比較幾家保險公司的類似商品再決定。 若是像96年10月1日後推出的投資型保單，金管會在保額和帳戶價值的比例有明確的規定，對所有的保險公司而言，新保單必須符合標準，但在此之前所購買的舊保單則不溯及既往，沒有針對保額作限制。但此時，並不表示舊保單就比較好，如果是較注重保障，但又想投資的人，新保單或許比較符合他的需求。

你一定要問：接下來會出類似的新保單嗎？和這張保單類似的內容○○人壽好像還有在賣？

總之，購買投資型保單，就等於是買一張個人的長期契約，關乎一生的理財規劃，當然要格外謹慎。如果對保單內容不了解，找一位專業且具備投資型商品證照的保險業務人員規劃一張投資型保單，是最直接而有效的方法；但當業務員在解說時，對他的話術也要心存高度的警覺，如果有任何懷疑或不懂之處，一定要追根究柢問清楚；最好多找幾家保險公司比較，明確表達出自己的需求，聽聽不同的說法和建議，才能真正打造出自己專屬的「投資型保單」，避免不必要的糾紛。

【撰文／胡文進】(此文為節錄，欲詳全文，請見新財富 第08期 2008年秋季號 全民大樂退)

PS: 舊文章也還有它的價值