我失業了!回憶我的業務生涯史!!(真人真事連載)

a842929

真有業務人的特性
加油
您會成功的

whyren

很棒的連載！！ 期待下一篇！

sonyallen

這是之前有人po過的文章吧!!不知道是不是同一人!!!
那時候我看超久的!!!加油囉

皮皮剉

滿寫實的業務人生，期待下一篇。

chanmnwn

哈哈
我曾經在科學園區向某大公司簡報空調系統
簡報到一半
他們工務主管才姍姍來遲
坐沒2分鐘就站起來打斷我們的簡報說:
本公司從來都不用國產設備
講完就揚長而去
留下錯愕的我們及他的手下和採購
.............

yoko0910

PART6

做為一個菜鳥業務
能享用的資源相對也稀少
手上有的客戶也都是芝麻綠豆小的客戶
不是一個月買個幾千元
要不從來都不跟我們購買
每每看到老業務手中的大客戶
每月都送上大大的訂單
業績獎金滿滿荷包
這些大客戶幾乎不用跑
不用服務
享有特價的供應
公司大多的資源也用在這些大客戶身上
這些老業務每天就過著悠閒的享樂日子
看電影 洗溫泉 打撞球 刁刁牌.....好不快活啊!!
我這菜鳥業務的客戶
其實不乏大客戶
於是我也擬定了業績倍增計劃
當時每月的業績只有5萬多元
首先將用量不多的客戶顧好
並將別人的東西換掉
由於這種"奈米"客戶
通常競爭大廠牌跟本不會看在眼裡
我的經常走訪 就成了我最大的優勢
有些工程師甚至於表示就算我的產品貴一點也要換我的
在這部份幾乎獲得勝利
又有一些大客戶用量大卻不跟我們買的客戶的公司
我開始使出賤招
這些工程師往往顯現不可一世  目中無人 視業務為糞土
你再怎樣跟他洽談 他總是斜眼45度看著你
回應一些小學2年級的問題
"張大哥 我們的產品功能絕對符合你們的需求 且品質絕對有保證"
"很好 可是我們在乎的是價格"......好好的工程師幹什麼把自己弄的跟採購一樣
"喔!價格我們可以幫你申請特價"
"很好 可是我們在乎的是品牌"
"喔!ENDUSER有指定品牌喔!那是那一牌阿!".....
"是沒指定啦!就是不用你們那一牌"......  
其實不用的原因不外乎工程師跟你不熟 幹嘛冒險改用你的 還要改圖 改BOM表....
原來用的好好的 反正沿用有了問題還可以推給前人
要不然就是與現用牌子有特殊友誼  或對現在用的品牌在功能 操作上較熟悉
不敢嘗試別的品牌
於是有幾項對策
1.在最短的時間跟工程師向哥兒們一般,讓他們願意與我做朋友,進而願意幫我導入我賣的東西
2.兩面手法,向主管說明我們東西很好,可是工程師表示要主管的指示,通常主管知道自己這樣的備受尊重,
  大多喜孜孜,大話就出來了!!接下來就有一些工程師搶著試用我的產品....表現嘛!...
3.找出有價格優勢的型號,這些東西採購絕對有興趣的!接下來就有一些工程師搶著試用我的產品....
4.要求原廠提供哪些日本知名廠牌設備有用,下來就有一些工程師搶著試用我的產品....以表現跟的上技術
在幾項方法的配合下,我也開始有成果了
半年後...我也成為百萬等級的業務
也成為這家公司老闆賞識的人之一
2001年台灣景氣下滑
產業的外移,SARS的發生,開始了另一段的業務血淚史....
待續

yoko0910

PART 7
別把雞蛋放在同一個籃子裡

當景氣不好時
很多公司紛紛消失
原本公司那些老業務只要顧好手頭的那幾家大客戶
每月的業績輕易的破百
但遇到不景氣  手頭的大客戶訂單不若以往
結果業績一落千丈
有些還做不到10萬元
當時有一位業務
只要顧好土城的鴻X  新店的均X
號稱手上兩門重砲
結果重砲一熄火  業務也跟著趴在地上不得翻身
反觀我手上都是一些較小的客戶
又或原本不跟我們買的一些稍具規模的公司
在量產機比較不可能改用的狀況下
經過一段時間的耕耘
拿下一些新機台開發的案子
又因為景氣不好
許多公司要求工程師COST DOWN的動作
也讓一些力挺我的公司逐漸擺脫料件指定的問題
順勢改用我的產品
當時感應器最大的對手有K牌,O牌,S牌
結果別人的業績下滑
我的業績還逆勢上揚
正式達到兩百萬的大關
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不要迷信大客戶
雖然大客戶用量大  但競爭相對也大
雖然一張訂單可以讓你成績亮眼
但也會讓你陷入價格及品牌的迷思中
也因此會讓你失去市場戰鬥的能力
一但景氣不好,大客戶大公司可是沒有人情冷暖
當初拼了老命爭取優惠價格  一但大公司再降價的大刀一砍
管你曾經對他們如何的用心
無法再降價馬上翻臉找別家廠牌
反觀一些客戶雖然用量比不上大客戶
但供應商相對也無法給予非常優惠的價格
故相對也不會遭受到競爭對手以品牌  價格對你無情的追擊
又知名廠牌對這些客戶通常愛理不理的
所以業務的用心  相對也容易得到客戶相對的支持
有時這些小客戶加一加  業績還有可能超過大客戶
所以....小客戶的業績是基礎
大客戶的業績叫錦上添花
"別把雞蛋放在同一個籃子裡"
落實客戶ABC的管理是非常重要的
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某一日下班前
總經理突然約見....
究竟花生省魔術
次回見分曉

yoko0910

PART 8
挑戰
總經理突然約見
是福  是禍
叩  叩  叩  懷著忐忑不安的敲著總經理辦公室的門
"進來"   
我像待宰的小豬  眼神透露著不安的神情
"請問總經理找我有什麼事"
總經理低著頭批示著文件
"先等一下"
我像一根棍子的杵在旁邊  大氣不敢喘一下
在此簡單介紹一下總經理  體格透露著上一代企業家艱苦創業所鍛鍊的纖瘦體型
充滿台灣味的長像  抹滿油全往後梳的髮型
(對!就像60多歲的王永慶)
更透露出精明幹練的風采  總經理也就是這家公司的老闆
當總經理將文件批完後開始對我訴說這幾年的經濟環境
自2001年核四停建
廠商大舉外移  造成百業蕭條
大陸的掘起 也使我們在台灣的業績萎靡不振
加上我們一直為自動化零組件的代理商  
何時會因業績的不佳而被取消代理權
屆時公司的生存將會出現危機
故公司要發展自有產品
掌握技術 結合銷售
再創企業高峰
所以  原本的課長將調去工廠部門
"下月起, 你將接任課長,負責起整個部門的銷售任務"
剎那間......頭腦嗡嗡響
對於這件事  一則喜一則憂
喜的是當課長了
憂的是台灣的景氣不見提升
未來的訂單在哪裡  業績將會變的如何
自2001年起  持續下滑的業績
也是造成課長下台的原因
還記得我的課長嗎!!(詳見PART 2)
領導風格令人不敢領教  就像我們常見的主管....爭功諉過
當時部門業務早就對他諸多不滿
但他對電子  電機卻非常在行
所以老闆也順理成章將他調往工廠
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就這樣 2003.四月我正式升任課長
但不幸的事件也發生了
SARS  也在毫無預警的肆虐台灣
天阿!!老天爺.......

yoko0910

PART 9
壓力

接任課長了
之前做業務,就像個體戶  一人飽全家飽
現在做課長,就像當爸爸  擔負起全家老小的生活大計
我這部門銷售的產品主要以感應器,CCD為主
這兩項產品也是自動化設備重要的元件
故老闆相對也對本人有相當的"期許".....
但在經濟的衰退
品牌知名度的薄弱
老闆高利潤的訂價
維持現有業績已不容易
何況還能年年有成長呢!!
部門在前課長"英明"的領導下
部門業務早就行屍走肉
還記得每次開部門業務檢討會議時
就好像參加告別式一樣
每人面無表情
聽著課長滔滔不絕
心理卻是期待趕緊結束  趕快逃出這會讓人窒息的環境
如此的氣氛
還能期待業務全力去跑客戶嗎????
與其說接課長
還不如說是接了一個爛攤子
當然  公司別的部門人員又開始恭喜我了
"有前途哦  有挑戰性哦"    真是這公司的傳統(詳見PART 2)
"靠!這是哪門子的祝福啊!"
但不管如何 當業務的初衷就是要靠自己的努力賺更多的錢
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在此介紹這家公司的業績制度....
當時還是業務時
底薪3萬  業績的最低消費額為50萬  超過50萬後抽取2%的獎金
舉例來說 當月如果有做150萬的業績 則50萬為基本業績  多出的100萬x2%=20000
則當月可以領個30000(底薪)+20000(獎金)=5萬元
但接課長後 底薪為3.5萬 但管理全省的銷售
故 業績的最低消費額為250萬 超過250萬後抽取1%的獎金
當超過500萬的業績後多的x0.5%
舉例來說 當月如果有做500萬的業績 則250萬為基本業績  多出的250萬x1%=25000
則當月可以領個35000(底薪)+25000(獎金)=6萬元
這也是這制度的高明之處
人為財死 鳥為食亡
身為一個課長 不能只顧自己的業務
還要努力的提升全省個點的業績
當時全台有6個營業點  如果每個營業點都能貢獻200萬==> 總業績=1200萬
(250萬為基本業績底薪) 35000 + (250萬x1%獎金) 25000 + (700萬x0.5%獎金) 35000
那我不就可以領個95000....發了阿.....
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但是當時全省的業績平均只有300萬/月
又在當時  SARS又無情的肆虐台灣
所有的經濟活動幾乎停擺
但這也是給我重整部門&喘息的機會
於是 我想破頭擬訂重整方案
究竟是甚麼方案
有沒有成效...

(待續)

ZAQ16846

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