談判高手

李洪元

談判高手

　　現代社會交通、人際、事業往來關連密切，不能再是單槍匹馬孤軍奮鬥，許多事都要靠合作、靠談判才能達成。

　　國家和國家要談判，士農工商、公司團體之間要談判，校長和老師談判，甚至老師也要和家長、學生溝通談判，乃至買房子、找工作，也需要談判簽約。什麼樣的條件才算是「談判高手」呢？有四點如下：

　　第一、要耐心協調：一上談判桌，就不是三言兩語能解決，甚至不是一回合、二回合，可能還要多少次的你來我往。最重要的，要能耐心協調、溝通、紓解。

　　談判時，要保持沉著冷靜，不急不躁，敞開心胸承認對方的好處，而不是一味攻擊、批評，否則就談不下去了。因此，具備耐心、協調、溝通，是談判的第一步。

　　第二、要謀求共識：會談判，就是由於彼此立場不同，要消除雙方對立的形勢，就需要先達成共識。如果談判時，牛頭不對馬嘴，各說各的話，尤其最怕沒有法則、沒有軌道、不合情理，那當然就談不成了。因此要以謀求共同的利益為出發點，如此才能消除鴻溝、建立共識，才能創造「雙贏」的局面，這才是達到談判的目的。

　　第三、要體諒對方：西方有句話：「穿上顧客的鞋子」，意思就是互換立場，設身處地為人著想。最成功的談判，不光是講說自己的利益，要求人家來接受我們，而是站在對方的立場，為對方的利益考量，懂得他的需要、他的重點，你體諒他的立場，所謂「解決對方的問題，就是解決自己的問題」，談判的結果，才能皆大歡喜。

　　第四、要彼此尊重：談判不一定在會講話，而是在彼此尊重。假如你不尊重對方，對方也不尊重你，互相不尊重，如何進行下去？因此，在談判之前，要讓對方覺得你很君子、很誠信，有道德，能夠公正、公平的來談。對方也會想，我要給你信任，我不會讓你吃虧，甚至你想不到的我都幫助你。在互相信任之下，談判就能成功了。建立在彼此尊重的談判，就不會把自己的利益繃得太緊，即使破裂了，也比較容易找到替代方案，留有餘地，未來會有轉圜的空間。

　　《三國志》云：「夫用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰為上，兵戰為下。」談判也像戰場，要懂得他人的心理，耐心傾聽，彼此尊重，建立共識，體諒立場，就會達到談判的效果。「談判高手」有四點：

　　第一、要耐心協調。

　　第二、要謀求共識。

　　第三、要體諒對方。

　　第四、要彼此尊重。

(星雲法語)