市場就缺這種人

阿良車輪餅

市場就缺這種人

各行各業，都想要非典型人才， 重練你的未來，你想好怎麼變了嗎？ 新企業火紅關鍵字：同理心 秀個人才華之外，善解人意讓主管、同事，還有新舊顧客都挺你。

市場就缺這種人

上班族為了日復一日的日常營運，已忙得焦頭爛額，很難再把心思花在構想新機會，更別提推出突破性的產品了。

但有些人就是不一樣。以Spanx創辦人布蕾克莉為例，她就因為因善解人意，開創出全新事業，讓主管、同事，還有顧客都挺她，現在連美國名人名嘴歐普拉都愛不釋手，許多好萊塢明星也不少了Spanx塑身內衣。

布蕾克莉原本是個單人脫口秀主持人，還身兼辦公室設備業務員賺取外快，她能用同理心對年輕、趕時髦的女性做出深入的第一手觀察，了解她們對於舒適的服裝有哪些需求。

Spanx 的創立，基本上差不多是布蕾克莉為了自己量身打造的產品。布蕾克莉創業的念頭來自某次準備登台演出脫口秀的前一晚，那時正在為演出治裝的她從衣櫥抽出一件白長褲，一件買來好幾年卻從來沒穿過的長褲，因為她不喜歡這件輕薄的長褲讓自己的內褲一覽無遺。

當天晚上不知什麼緣故，布蕾克莉決定從內衣抽屜中挑出一件裸色的長褲襪，把臀部以下的部分剪掉穿上，外面再套上白色長褲，結果成效一如她的預期——剪裁後的褲襪和白長褲緊密貼合，從外表完全看不出任何痕跡。

布蕾克莉隱約知道自己似乎掌握了什麼，開始試著把這些模糊概念拼湊成一門正式的生意，卻在尋求製造商的時候踢到鐵板。布蕾克莉聯絡了上百家針織工廠，所有工廠都拒絕她的提案。這些工廠原本應該是最能夠對客戶的需求洞燭機先，卻因為整體市場景氣下滑，因此判斷新提案沒有商業價值。

直到其中一家原本拒絕布蕾克莉的工廠同意小量試產，創業的想法才有了轉機。

什麼原因讓這家工廠的老闆回心轉意？這位老闆有一天下班回家，對他幾個十多歲的女兒提到布蕾克莉的想法，結果她們回應：「這就是我們想要的產品。」

看到目標客群做出如此正面的回應，讓他重新評估Spanx 可能的發展潛力，一個價值數百億的事業才順利誕生。

別挾能力自重，客戶願意買單才是重點

我們當中有多少人會發現，自己所處情境就和那群看走眼的人一樣，忙不迭把大好的生意往外推，最後才發現其他人或其他公司真的因此大發利市？

為什麼我們會把事情搞砸，其中部分因素是太強調自身擁有的能力，未能發揮同理心，結果忽略了客戶需求不會一成不變。

對企業主管來說，又該如何鍛鍊人員的同理心呢？

請讓第一線工作者有能力和權力根據自己所見所聞採取行動，鼓勵所有層級的人員追求「不只是這樣」的工作方式，讓他們更有生產力，為客戶帶來更多價值。

這些想法或許來自於和客戶的直接互動，也可能跟長期待在組織的工作經驗有關，雖然大多數看起來微不足道，卻能賦予員工追求改變、重新界定經營方式的權力，也能讓所有層級的人員感受到自己對企業組織的實際貢獻。

即使一開始只是一些看似不起眼的改變，日後員工會更有勇氣針對根本性的變革提出更多的想法。

以豐田汽車、哈雷機車（Harley-Davidson） 等為例，他們的落實方式是，要求員工像一般客戶前往經銷據點購買自家車種；有些製造商則是讓不同部門的員工扮成來電諮詢的客戶，或是直接前往銷售據點觀察自家產品的交易過程。

諸如此類的做法可以讓員工用新的視角觀察公司的優缺點，甚至更進一步找出潛在的機會或是埋藏的缺失，揣摩客戶會來或是不會來光顧的原因。

透過不斷揭露資訊的做法才有可能看出潛在的紫海，要不最起碼也能透過這些實際經驗找出客戶不滿意的蛛絲馬跡，從而找到組織企業有哪些應該修正的態度問題。持續累積這些改進，可以將日復一日被瑣事困擾而分神的心思導回正途，也就更容易看出未來更具規模的發展機會。

讓人才擁有完整的決策權

大多數企業即便內部不缺想像力豐富的人才，但限於既有的組織架構，想要大展身手總是困難重重。一般企業為了減少內部衝突，反而弱化了回應創新的能力。

到最後，有權決策的人說話才算數，有想像力的人只能隱身幕後，沉潛以對。

我們的研究成果讓我們相信，開創者有一項主要特質是：把純粹想像與必要判斷充分整合的能力，進而運用富含同理心的想像力練就出創新的火花，再發展成實際的產品上市。他們之所以能提出大想法，正是因為他們不會把自己對未來的想像能力，與面對現實既成環境整合吸收的能力一分為二。

讓人才同時展現同理心與想像力，並擁有完整的決策權，讓他們自行決定什麼才是把想法帶進市場的最佳方式。經由實戰驗證同理心與想像力，不但對經營一門生意相當重要，對於個人的成長歷練亦然，所以請把實戰驗證這點列入績效評估，而且適用於每位員工。 文／史維歐克拉,科亨

摘自《大翻身時代》