我失業了!回憶我的業務生涯史!!(真人真事連載)

yoko0910

PART 10
銷售通路

2003.四月我正式升任課長了
這家公司  全省有6個銷售據點
分佈於桃園 新竹 台中 台南 高雄
台北則為總公司
基本上銷售體系也承襲總公司的銷售模式
台北及新竹為直營公司
桃園 台中 台南 高雄等四家為加盟的經銷商
在此介紹各個銷售據點老闆的特性
--------------------------------------------------------------------
桃園...老闆是一個充滿霸氣 但土味十足的領導人
愛打高爾夫球的個性凸顯出黝黑的皮膚
充滿煙霧的辦公室 有著心愛的泡茶器具
做生意的模式為廣結善緣  公司的管理就是放牛吃草
會賺錢 也見證80年代台灣經濟起飛的經濟奇蹟  
原本是總公司的業務經理 但在一次的機會到桃園地區自行創業
順理成章就成為銷售體系的一員
---------------------------------------------------------------------
台中...老闆是一個老好人
在加入銷售體系的一員後
一切都以總公司馬首是瞻
深怕一個不小心得罪總公司後就被斷了經銷商的權利
所以會發現 老闆的口頭禪就是"好!好!沒問題!全力配合"
但謹慎小心的個性 也造成許多業務活動施展不開  
---------------------------------------------------------------------
台南....老闆是個像夜行性的動物
神龍見首不見尾  對他最大的印象只有聲音
公司的營運最主要落在老闆娘的身上
故也讓老闆娘有著棉裡藏針的個性
讓人招架不住  
--------------------------------------------------------------------
高雄...老闆是個圓滑的人
舉凡公司的管理 人員的編制 員工的服裝 對銷售的目標
一切以總公司為標的 而且這一切  一定要給總公司的總經理知道
深怕總經理不知道銷售體系還有這麼一個忠心耿耿的愛將  
--------------------------------------------------------------------
這些經銷商 對於我的部門所銷售的產品多半抱著應付的態度
他們眼中只有空壓原件的銷售(空壓原件為日本知名K牌,有一定的市場規模)
每次希望在感應器及 CCD的銷售是否能有所提升
得到的回應只有
品牌知名度不高 價格太貴....來打回票
而直營公司所屬的業務對於手上所銷售的產品
也在我們偉大的課長帶領下...還記得我的課長嗎!!(詳見PART 2)
也失去所有的戰鬥意志  
當時台北總公司的這個部門有三位業務
除了我以外
小八...是一個帥哥 憲兵退伍後的第一個工作
原希望這個工作能給他帶來可觀的薪水
強健的體魄 有著害羞的一顆心
名副其實的"金剛芭比".....
在家一條龍  出外一條蟲
每每徘徊客戶的門口
可以堅持20分鐘不敢進客戶大門  
小土..混世模王
碩大的頭 黝黑的皮膚
最大的困擾就是買不到安全帽  
每天窩在網咖  每天去報到
下午4:30的出現  就是等打下班卡
............................

在這樣的環境下
2002年  該部門的業績衰退到3000萬/年度
從業務轉戰成為主管
我如何將業績倍增  
(次回見曉)

scherkimo

好棒!!! 寫得讓人好振奮
也謝謝您的分享,希望我能跟您一樣從逆境中脫穎而出

yoko0910

PART 11
部門會議


接任課長後
第一個重要的課題就是要提升部門士氣
就像一支軍隊
有著精良的武器
但如果因為領導軍隊的指揮官豬頭
造成部隊士氣的低落
不管在軍隊的訓練  管理  作戰目標
將一定流於形式
當真正投入戰場
丟盔棄甲
搞不好還槍口對內  
先幹掉自己的指揮官....
在前課長的"英明"領導下
部門早就沒有了向心力
先前部門業務當有問題詢課長如何解決時
通常得不到正面的回應,甚至有時還會得到意想不到的"褒獎"
----------------------------------------------------------------
業務:"課長,像這種問題如何解決"
鼠魔課長:"來多久了阿!這種問題還問阿!你還真行阿!我欠你的喔!你很混耶!來偷薪水的喔!"  
...........哇哩勒..........  
業務:"課長,像這種問題如何解決"
鼠魔課長:"我教你!你會了我要吃甚麼"  ...........哇哩勒..........  
暗!!還會留一手.....  
---------------------------------------------------------------
部門業務到最後也不找課長了
到最後,業務有問題都轉向我求援
所以我當上了課長,部門的業務也都樂觀其成
先前,部門每週會有部門會議
主要討論各業務的業務活動及客戶動向
但前課長似乎很忙!有時課長一通電話就取消!
留下在會議室苦苦等待的課員  
到最後流於形式....最後變成"告別式"  
為了增加對部門的向心力
部門成員的參與感及榮譽感是第一課題
-----------------------------
思考多日後
部門會議就成為我第一改革的目標

1.部門會議改為每週二:依先前經驗,星期一是大家心還沒收回來的時候,成效不佳星期二是最佳時候,許多上週的問題在星期二討論最踴躍,且下達業務指令後業務有三天的活動時間!

2.部門會議除因公司重大活動,否則一定會定時開會...代表我對每位業務的重視

3.會議主席由每一個成員輪流擔任..藉由此方式訓練業務的主導議題的能力也藉此方式讓部門成員戶相體會彼此的難題,達成互相體諒及經驗交流會議中,會有白癡問題 有技術問題 有對手產品的競爭問題  有機車客戶工程師的難題藉由部門會議來充分討論,腦力的激盪,由於部門成員輪流擔任會議主席也避免造成課長責怪業務的不愉快情形發生,又往往課長適時的仲裁讓我更加得到部門成員的敬重及愛戴

4.每月的其中一次會議一定會在公司附近的咖啡廳舉行....其實是幌子,課長可以報公帳,我們也可以開心的"活力早餐"....不過,吃吃喝喝之際還是有討論業務

於是,這場部門會議的改革悄悄的展開了
一開始,每週二AM9:20我親自到會議室將會議桌擦拭乾淨(AM9:30會議開始)
備好茶水,親自迎接我的課員的到來....此舉讓課員覺得非常窩心  
輪流擔任會議主席一開始也讓課員手足無措
一些有的沒的問題,也讓大家啼笑皆非  
不過,經過2個月後
慢慢的會議整理出一定的討論模式及方向
(因為出於共識,所以大家非常遵守)
大家也體認我身為課長所承擔的那份壓力!  
於是!他們更加的配合我其他的業務活動!
最後!每週二AM9:20我的課員自動將會議場地整理好
業務報表備妥!!主動迎接我這個"部隊指揮官"的到來!
每個成員開始期待每週二的部門會議
分享過去一週業務活動的點點滴滴
分享產業動態   市場情報   對手如何被我軍擊垮....
------------------------------------------------------------
屆此,我的目的達成了......"向心力"
部門業務的戰鬥意志也提高了!
儘管不景氣,我們卻更加有戰鬥的活力
接下來,業務對自己的專業知識也覺得不足
也從此之後,業務不在以價格   知名度做為業績不好的藉口了
每個人都在想....如何將業績增加  
----------------------------------------------------
打鐵要趁熱,於是我又開始悄悄的展開另一項的陰謀.....

(待續)

大家愛台灣

感謝版主的精彩敘述.請盡快出續集

yoko0910

PART 12
教育訓練

打鐵要趁熱,於是我開始進行下一步的行動--” 教育訓練”
話說經由部門會議的氣氛活絡
部門的每一成員也開始有了向心力
每個業務對部門會議的依賴
其實也有相對程度突顯了業務的不安全感  
大部份公司的業務
通常要自己承擔連絡客戶 拜訪客戶
被客戶拒絕 吃閉門羹已經是家常便飯
在技術上被工程師刁難後的難堪甚至於被消遣
往往讓業務心理產生了極大的陰影  
久而久之
業務人員大多數淪為送型錄的角色
只要將型錄送到客戶的手裡
工作就完成一大半
缺乏自信心 也將銷售的工作轉變為被動的角色
所以在銷售最大的期待就是要擁有高知名度  低價格的產品
逐漸缺乏推廣產品的能力
因果循環  逐漸對工作失去成就感  
很多公司對業務的訓練就是將型錄 基礎教材丟給業務自己研究
好一點的就是主管將教材唸一遍給新人聽一遍
然後將業務往市場一丟  被市場蹂躪  
所以也造成業務工作流動率這麼高
想當年 本人進入這家公司也遇到這樣的對待
所以
我重新開始建立教育訓練的工作
對教育訓練分為幾項
1.產品基礎課程
2.產品的操作
3.產品使用的Knowhow
4.競爭對手產品的優缺點
5.銷售技巧的提升
6.銷售成功經驗的交流
接下來,將塵封許久的教材資料整理一番後
教育訓練就開始實施了!
但也開始遇到了意想不到的阻礙!  
究竟是甚麼問題!!
(待續)

瓦斯元

哇  沒了  這是在寫小說嗎

少君

好期待續集喔!!從一個什麼都不知道的菜鳥業務,一路走來到部門主管,同為業務的我們,是該好好檢視一下自己當初踏進業務這條路的初衷,是否與現在已背離了!!

paimai

寫得很棒，真人真事才叫人打心眼裡喜歡.....等待續集.....

ZAQ16846

ㄟ 四天了ㄟ 快出阿=ˇ=

你有SKYPE嗎 還是FＢ　認識一下好咪

有心無心

業務很辛苦，但有成就時，報酬也高，成功的業務要具備：誠懇、勤勞、臉皮厚，不怕被拒絕，就一定會成功。