我失業了!回憶我的業務生涯史!!(真人真事連載)

Oris_tsai

流口水~
好多錢壓~
有本事~不怕餓死~

ZAQ16846

連載的速度變慢囉連載的速度變慢囉連載的速度變慢囉

yoko0910

PART 17
出差

話說這家公司的銷售通路非常健全(詳見PART 10)
雖然在台灣重要的工業地帶皆有銷售據點
但是銷售能力不一定讓人茍同  
我們部門英勇的戰績
當然也透過老闆逐漸傳送各個經銷商
想當然爾各個經銷商也都非常羨慕我們的業績成長(因為賺錢嘛)
但每個經銷商對我們的業績成長也抱持不同的看法
有的認為位於台北的總公司當然業績好做,因為價格可以爭取很便宜  
有的認為我們”走路撿到錢”瞎貓碰上死耗子…運氣好的  
但有的經銷商也因我們的業務能力而非常的希望向我們取經  
所以,在各地的經銷商有的希望我去帶領自己的業務提升業績
但有的經銷商永遠不希望我們去碰觸他們的經營區域
為什麼呢?
_______________________________________________________
話說大部份的經銷商老闆原先是這家公司的員工
在台灣經濟起飛的階段
這家公司為了拓展業務
支持自家公司的資深員工前往各個工業重鎮成立公司
當然也保障營業的區域及優先販售所有代理產品的權力
經過數年
在各地區也頗有成績,也有一番地位
但我們的老闆也開始有了年歲,  
老闆的兒子(經理)也逐漸進入公司的經營核心,參與決策
老闆的兒子(經理)在許多決策是大膽的,是躁進的
也因如此
各地的經銷商也開始擔心未來的經營權是否會變化
___________________________________________________________
為了增加我自己的薪水
我必須提升各地的業績(詳見PART 9)   
當時部門的業績年約3000萬/年度
怎樣才能成長到7000萬/年度
當然各地也要成長才行
於是我開始與各地的經銷商談話
當然,與老闆對談是沒用的
於是我開始對各地的經理聊我們的經驗
逐漸的,許多經理們開始有了興趣
有的開使要求我前往指導他們的業務如何做業務
要求我前往指導如何運用管理增加公司的效率
在這其中,以高雄地區最為積極,配合度也最高
據瞭解,高雄區每當我前往指導,同行PR客戶完後  
該公司的經理也會嚴格的追蹤他們業務的後續追蹤事項
但不管如何
2004年,工作重點就是出差  
各地的業績皆成長
這樣的結果
不僅帶動所有人的銷售士氣
也將我手頭所銷售的產品品牌
由原先的名不見經傳
變成台灣市場的前三大品牌    
就在這樣的情況下
也意外造成了2005年的”桃園事件”  
………………………… (待續)

yoko0910

PART 18
桃園事件---”翔鷹計劃”

桃園,是台灣重要的工業地帶
尤其當大台北地區的地價逐漸升高
故許多公司也逐漸往桃園移動
值得一提的是在PCB LCD及濕製程設備商也群聚在桃園區塊
所以,桃園區是一塊大餅  
在此特別要介紹桃園的經銷商
還記得(PART 10)所介紹經銷商的部份嗎?
桃園經銷商的老闆原本是我們董事長的得意弟子(暫時叫此號人物”黑面仔”)
當年被派往桃園成立公司(暫名廣亥)
十幾年下來
聽說賺了不少錢  
又由於事業逐漸坐大
為了開拓業績
也開始自行代理其他的產品
也開立工廠生產製造鋁擠型產品
在其中鋁材經營的有聲有色
為了拓展相關業績
故分別在中壢 台中 新竹 高雄成立分公司
也因如此,不時傳出各地反應”廣亥黑面仔”跨區隨意報價搶訂單
對此現象,我們董事長多次告誡
雖得到正面回應,但情況依舊
其實這也是我們董事長的目的
不會讓你們經銷商團結,成就小衝突
這樣才能繼續突顯總公司的領導地位
話說董事長因年歲已大,逐漸將一些決策交付給他的兒子(我們的經理)
由於我們的業績上揚,自然我在經理面前也吃的很開  
其他部門的主管由於業績的下滑時常被董事長責備  
於是乎漸漸的將業績不振的原因歸咎於桃園”廣亥黑面仔”的破壞市場  
而….. 我們的經理認同了
經過多此我們的經理與董事長商討後
公司決定向桃園”廣亥黑面仔”開刀
全面展開所謂的”翔鷹計劃”
這一計劃也讓我看到了企業的無情!!
究竟為何? ………………………… (待續)

yoko0910

PART 19
翔鷹計劃……真相的背後

“一個企業不斷的追求成長
相對的也是對員工的保證”
為了追求業績的再成長
桃園經銷商”廣亥黑面仔”也成為了阻礙企業成長的主要原因  
話說我們的經理(二世主)與黑面仔並沒有攜手打拼市場的革命情感
也因如此, 二世主極力的主張將業績成長的大石頭搬開
董事長的意思呢?
董事長對於因為廣亥黑面仔的手下亂報價造成業績不振的藉口原本不以為意  
但在一次的中部某輪胎大廠的報價行動中
由於廣亥黑面仔台中的手下對黑面仔謊稱此案為全新的案子
不會與台中經銷商衝突,故報了極優惠的特價
結果造成台中經銷商未爭取到此案子
黑面仔不知原委,也大剌剌的向總公司下訂產品
由於台中經銷商的反彈及抗議  
逼的總公司必須提供更優惠的價格給台中經銷商以拿回案子
而利潤的損失由總公司全面吸收  
這筆帳當然算在廣亥黑面仔的頭上
所以,董事長也只能毫無反對的支持二世主
展開了”翔鷹計劃”
計劃如下:
1.設立直營公司:於桃園地區買辦公室直接成立分公司
2.蒐集桃園客戶:利用各種管道蒐集大桃園的廠商名錄
3.派遣人員:各部門選擇優秀業務成為管理幹部,業務人員當地雇用
4.打頭陣:各部門課長藉瞭解客戶,自行拜訪大桃園的重點客戶
5.保密:為預防廣亥黑面仔的發現,所有員工不得討論及洩露計劃
在經過公司幹部充分的討論及預估後
”翔鷹計劃”開始了
在正式宣佈分公司的成立前
我們課長級的不斷拜訪桃園區的重大客戶
有自行前往,有藉口與廣亥的業務同行pr客戶
三個月下來收穫頗豐  
又一般我們代理日本的貨品一般期貨約30~60天
故成立前將查貨系統關閉
並向桃園廣亥謊稱系統中毒故障
其間所訂的貨照向日本採購
但所有應該出貨給桃園廣亥的全壓單不出貨(包括庫存品)
而60天一到(農曆過年前三天)
為避免切斷關係後雙方的反目
對方貨款不給付（包括先前出貨，期貨等款項）
屆時謊稱總公司財務吃緊，要求給付現金並給予優惠退％方案將現金弄到手
以防對方屆時將貨物退回抵帳
而農曆過年前五天
一場好戲上演了  
董事長與會計人員緊急向廣亥黑面仔緊急哭窮  
廣亥黑面仔畢竟跟了董事長將近30年
二話不說將貨款二千多萬匯了現金過來
拿到現金後,將先前所訂的貨全部叫貨運送了過去
為了不讓其他經銷商及桃園地區死忠客戶有話說
特別擬訂桃園廣亥違反配合的”十大事證”
並廣發天下
農曆過年前,正式與桃園廣亥切斷了近30年的合作關係
而桃園分公司也同時風光的開幕了!  
--------------------後記------------------------------------------------
公司所代理的產品
在大桃園地區也應該說是由桃園廣亥打下的江山
直營公司的成立也直接承接了桃園廣亥的所有客戶
但直營的好處是直接利潤增加了
比如A產品出貨給桃園廣亥NT.1500元
桃園廣亥必須售價NT.2000元
其實原進口成本只要NT.600元
直營以後,原使用戶我們給他NT.1800的價格(利潤2倍多變3倍)
我們變成了好人,而桃園廣亥又再一次承受賣太貴的臭名  
隨著年歲的增長
逐漸發現,這不過是一家企業吃掉另一加的手法
為了自身利益,即使有著密不可分的革命情感
比不上現實商業利益的誘惑
這個觀點,在幾年後的台中經銷商悄悄的再度上演了!!!  
………………………… (待續)

ZAQ16846

真黑暗@@真黑暗@@真黑暗@@真黑暗@@真黑暗@@

ZAQ16846

幾天又過了耶
連載呢幾天又過了耶
連載呢幾天又過了耶
連載呢

shijung

挖  真的是一篇業務員的生涯啊~~
不知道線在版主  哪時候要繼續寫下去
期待期待

yoko0910

PART 20
翔鷹計劃-----成功的結果

商場的現實在翔鷹計劃的實行表露無遺
但總括桃園廣亥的營業成效老實說是不及格的  
一家公司要成功
就要注重管理,由管理提高效率
另外要注重員工的教育訓練
別指望各大專院校會幫企業訓練好的專業人員
也別認為人員進入企業後馬上能瞭解企業所有的工作內容及企業文化
藉由教育訓練不斷將技術、專業、企業文化傳承下去
話說桃園廣亥黑面仔是銷售空壓零組件出身的
對於其他自動化零組件並不熟悉(如sensor、dispensiver、Ionizer等)
但桃園廣亥黑面仔最大的問題是公司管理
就像台灣許多企業見證台灣經濟的奇蹟  
成功是由於台灣的經濟起飛-------搭順風車  
一但經濟不景氣,公司也跟著下滑  
業績一落千丈
為什麼呢!
桃園廣亥有銷售人員
業務本身要銷售各種不同的商品
但每種產品的銷售方式不盡相同,難度也不同
所以業務人員也相對會選擇簡單的產品,容易迅速成交的產品來販售
對於越需專業的產品也就逐漸沒人願意碰觸  
更別說如何與市場別的品牌競爭
久而久之,公司的專業、銷售能力每況愈下
以桃園廣亥來說,業務當然選擇空壓零組件為主
業績高,專業度低,成交速度也快速
所以SENSOR的銷售也每況愈下
堂堂一個工業大縣—桃園
搞到每個月業績不到三十萬   
在翔鷹計劃--桃園分公司的成立後
實施專人銷售—由台北指派的業務擔任分公司課長
(小八,金剛芭比)  (詳見PART 10銷售通路)
帶領由當地的選用的兩名業務
並將總公司的銷售管理制度導入
經過一年的苦戰      
將品牌知名度提升  
並增加市佔率  
終於………
桃園地區業績成果為NT.1400萬/年,月平均為115萬/月  
足足成長3倍
2005年,部門業績達到了9000萬的歷史高峰  
………………………… (待續)

yoko0910

PART 21
業務

“一樣米養百樣人”
業務也有百百款
如何將業務凝聚銷售共識也是擔任主管的一大難題
台北總公司在我擔任課長後也新增一名業務
有害羞型的--------小八(金剛芭比)   
有自以為是的-----小土  
也有天兵型的-----阿木  
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害羞型的可以在客戶門口排佪20分鐘
當我要求在世貿會場要求將某個展覽攤位的型錄蒐集,可以害羞得跑得不見蹤影
在給予業績目標,傳授銷售技巧,建立自信後
加上部門會議的”角色扮演”後
逐漸也能獨當一面
有自以為是型的
在幾次的部門教育訓練及我主動告知他所屬的客戶可以幫忙教育訓練
(挖洞給他跳)得狀況下  ,也逐漸收起自大的態度,也逐漸給別人不同的觀感
而新進業務”阿木”在此氛圍下也開始學得精明了起來
不再是業務界的天兵
在一次的送貨中由於天雨路滑不小心雷殘
由於客戶急需使用感應器
他老兄索性帶著一身的泥污及血痕將貨送到工程師手上
結果工程師感動到不行  
隨後這位工程師負責的機台在未來逐漸改用我們的sensor
當然阿木的業績也漸漸亮眼  
部門實力也越來越強
小八(金剛芭比)
被派往桃園擔任課長
雖然是優秀的業務
但不見得是優秀的主管
由害羞逐漸得變為火爆  
一各主管權威雖然重要
但耐心更重要  
一但沒有耐心,只會影響判斷,影響部門氣氛破壞團結
只要桃園的業務沒有掌握客戶的動向
小八的處理一定是臭幹一頓  
但由於曾在我的部門受過薰陶
最後還懂得鼓勵業務一定不要輸給別人
在幾次領到業務獎金後
業務也開始瞭解是爲自己的薪水奮鬥後
也收到意外的效果  
我們的部門成為桃園分公司業績最高的部門
………………………… (待續)